by Chantal | Sep 27, 2020 | Blog item, Klantgerichtheid, Marketing, Marketing Consultancy
VAN CRISIS NAAR HERNIEUWING MICROMARKETINGSTRATEGIE
De coronacrisis daagt ons uit onze keuzes te herzien. Dat geldt ook binnen de Marketing. Kwamen we voor de coronacrisis nog weg met een focus op Marketing Communicatie, het meest tot de verbeelding sprekende deel van Marketing waarbij bij velen het strategische accent ook nog eens enkel en alleen ligt op de communicatie met de potentiële nieuwe klant, anno 2020 is het belang van het toepassen van het marketingconcept op bedrijfsniveau belangrijker dan ooit. Marketing als onderdeel van alle activiteiten die een onderdeel vormen van de stroom van goederen en diensten van de producent naar de consument binnen een specifieke bedrijfstak.
HEROVERWEGING: PRODUCT, PRIJS, PLAATS EN PROMOTIE
Een hele mond vol zul je denken. Kort samengevat, is wat ik zelf ‘Klassieke Marketing’ noem, belangrijker dan ooit. Door de veranderingen die de coronacrisis teweeg heeft gebracht moeten we alle fasen van de Marketing ten minste in heroverweging nemen. De klassieke vier P’s: Product, Prijs, Plaats en Promotie.
VERANDERENDE BEHOEFTE CONSUMENT
De behoefte en het gedrag van de consument is door corona gewijzigd. Zo zien we onder andere in de kledingbranche dat mensen door het vele thuiswerken minder behoefte hebben aan kleding die aan de nieuwste mode voldoet. Boodschappen doen we lang niet altijd meer in de supermarkt waardoor bepaalde onderdelen van de Marketing uitingen niet meer in het vizier komen van klanten. En juist nu een tweede coronapiek zich al heeft aangediend en we waarschijnlijk binnenkort weer meer thuis zullen moeten blijven heeft dat veel – veelal ongewenste – consequenties voor het consumentengedrag. Daar moeten we dus iets mee. Of we nu willen of niet.
DE PRIJS ALS BELANGRIJK MARKETING INSTRUMENT
Van alle marketinginstrumenten die we als Marketeer gebruiken is de prijs de belangrijkste opbrengstvariabele. De prijs is direct bepalend voor de hoogte van de omzet. Maar ook voor de consument of afnemer is de prijs van het grootste belang. Het bepaalt voor een groot deel of en wat hij zal consumeren. Nu veel bedrijven financieel onder druk zijn komen te staan heeft dat dan ook direct invloed op het uitgavepatroon en de overwegingen daarbij. Zo zien we dat uitgaven die vooral statusverhogend zijn (Er zijn nog nooit zoveel tweedehands auto’s verkocht als sinds de coronacrisis) of anderszins een luxe vertegenwoordigen en geen noodzaak zijn, het eerst worden geschrapt. Omgekeerd is ook waar. Door een bepaalde prijsstelling aan te houden geef je als bedrijf een beeld van de kwaliteit af. De verleidelijke overweging om tijdens een crisis de prijs te verlagen kan dan ook maar zo in het nadeel werken in plaats van in jouw voordeel. Daarmee wordt de gehele strategie in één klap gewijzigd met alle gevolgen van dien. Niet alleen de prijs daalt maar ook de waarde zoals die door de klant wordt beleefd.
NIEUWE DISTRIBUTIEKANALEN AANBOREN
Nog te vaak wordt gedacht dat Marketing alleen gaat over het promoten en onder de aandacht brengen van producten of diensten, terwijl Marketing een belangrijke strategische schakel is in de bedrijfsvoering. Ook een te sterke focus op het ontwikkelen en vervaardigen van producten en diensten is een bekende valkuil bij veel ondernemers. Je herkent het onmiddellijk wanneer je telt hoe vaak ze het over ik, wij, mijn, ons product, mijn dienst etc. hebben. Het distributiekanaal waarlangs het de afnemer en de consument bereikt is een belangrijk onderdeel van de Marketingmix. Zonder dat vindt er geen verkoop plaats. Nu de crisis ons om de oren slaat zien we dat veel bedrijven drastisch opzoek zijn naar nieuwe distributiekanalen. Ze zullen wel moeten wanneer de consument zich niet meer op dezelfde plek bevindt, complete distributiekanalen plat zijn komen te liggen (denk aan de Horeca) en andere voorwaarden stelt. Het aantal mensen dat aan het begin van de coronacrisis aangaf méér online te bestellen was volgens het CBS 32%. Een aantal dat nog dagelijks stijgt. Dat kunnen en mogen we als ondernemer niet negeren. Juist niet wanneer wij aanvankelijk de focus hadden liggen op een offline distributiekanaal. Of we nu willen of niet, we moeten wel mee in de verschuiving van Offline Marketing naar Online Marketing.
MEER DAN ALLEEN COMMUNICATIE
Marketing is veel meer dan alleen communicatie. Helaas is het een steeds hardnekkigere gedachte dat Marketing en Reclame identiek zouden zijn. We zien dan ook steeds vaker dat webbouwers, grafisch ontwerpers, tekstschrijvers, Social Media Experts en app-ontwikkelaars zichzelf marketeer noemen. Terwijl marketing zich door alle lagen van de bedrijfsvoering heen beweegt door in alles de behoefte van de afnemers als uitgangspunt te nemen. Wat betekent dat voor ons ondernemers? Dat we onszelf en onze business tekort doen wanneer we denken dat we deze crisis overleven door meer te investeren in Facebook Advertising, meer Social Media Marketing, betere SEO en meer content op meer diverse locaties online zonder daarbij de gehele strategie te herzien. De coronacrisis vraagt om een uitgebreidere strategische aanpassing van de Marketing Strategie. Eén die meebeweegt met de economische veranderingen waar we nu mee te maken hebben en is voorbereid op de veranderingen die komen gaan. Want er komt een dag dat we COVID-19 onder controle hebben en we kunnen beginnen aan het herstellen van de economie. Wie dan zijn strategie nog moet aanpassen is echt te laat.
WAT BETEKENT DAT DAN CONCREET?
Er is niet zoiets als één algemeen geldende Micromarketing Strategie die aansluit op de veranderde Macrostrategie. Er is niet één plan van aanpakken dat voor iedereen even goed werkt. Zoals de crisis op iedereen een andere uitwerking heeft, zo zit de oplossing voor iedere ondernemer in een andere hoek. En dat is nu net de essentie van een goede Marketing Strategie. Dat je jouw Product, Prijs, Plaats en Promotie afstemt op de behoefte en het gedrag van jouw ideale klant. Dat je je niet als een kip zonder kop laat verleiden om in de steeds langer wordende trein van Marketing Tools te stappen en steeds harder gaat rijden zonder te weten waarom. Dit is juist het moment om even back to basics te gaan en de gehele Marketing Strategie te herzien. Zowel intern op organisatieniveau als extern in de relatie met partijen waarvan je afhankelijk bent. Tel daarbij op dat het wijzigen van een Marketing Strategie ingewikkelder is dan het opzetten van een nieuwe strategie en we zien onszelf voorlopig voor een interessante uitdaging staan. Want stel je eens voor dat de Hema ineens dé winkel werd van exclusieve producten en zich gaat richten op de fortuinlijke medemens. Dan begrijpen we allemaal dat dit niet zonder horten of stoten zal verlopen. Toch stelt de coronacrisis ons voor een vergelijkbare uitdaging.
OP COLLECTIEVE WIJZIGINGEN VOLGEN INDIVIDUELE WIJZIGEN
Het komt er dus op neer dat er haast ongemerkt veel collectieve wijzigingen plaatsvinden. Dat de rol van Marketing binnen de samenleving is gewijzigd. Dat de overdracht van goederen en diensten, de ruiltransacties tussen aanbieder en gebruiker is veranderd. Die verandering werkt onherroepelijk door op individuele bedrijven en organisaties. Op de verandering in de Macromarketing volgt een toepassing ervan op Micromarketingniveau. De activiteiten die gericht zijn op het opsporen, aantrekken en behouden van potentiële klanten door de bevrediging van de behoeften van de afnemers met producten en diensten om zo de doelstelling van een onderneming te realiseren. Of je nu producten of diensten aanbiedt, een groot of een klein bedrijf bent, een winst beluste of juist een non-profit organisatie bent, verandering is onvermijdelijk wanneer deze op Macromarketingniveau allang heeft plaatsgevonden.
Drs. Chantal Bakker, Senior Marketing Strateeg (info@global-lexis.com)
by Chantal | Mar 26, 2019 | Blog item, Consultant, Content Marketing Strategie, Customer Centric Marketing, Featured, Headline, Klantgerichtheid, Marketing, Marketing Consultancy, Uncategorized
Wat is de beste Marketing Strategie?
Ik krijg die vraag heel erg vaak. Bedrijven willen een kort maar krachtig antwoord op deze vraag. Het houdt hen erg bezig. Ze worden er mee doodgegooid. De vele tools. De online advertenties. De methodes. De coaches. En ga zo maar door. Ze pretenderen allemaal dat zij de beste Online Marketing Strategie voor jou weten en je daarbij snel en goedkoop kunnen helpen. Er zijn er zelfs bij die het niet kunnen nalaten om hun klanten te vertellen wat niet werkt voordat ze je vertellen dat alleen zij de oplossing hebben. Vaak tijdens één van de vele gratis webinars. Dat raad ik je in ieder geval af. Daarmee haal je je een hoop ellende op de hals.
Er is geen one-size-fits-all antwoord
Waarom het toch zo moeilijk is om deze vraag goed te beantwoorden? Dat is simpel. Er is geen one-size-fits-all antwoord. Geen standaard antwoord dat voor iedereen het beste is. Het hangt van heel veel factoren af. Om een paar klassiekers te noemen:
- Wat je gaat verkopen: jouw dienst of product
- Wie jouw doelgroep(en) is / zijn en waar zij werkelijk behoefte aan hebben, hoe en waar ze open staan jouw informatie te ontvangen en van wie ze die informatie willen ontvangen
- Wie jouw concurrent is en hoe deze zichzelf aan dezelfde klant positioneert. Dat kan zijn met een geheel andere oplossing voor hetzelfde ‘probleem’.
- De plek waar jouw doelgroep zich bevindt: Social Media, off-line, Google. Ik noem er maar een paar.
- Jouw eigen Marketing Strategie. Niets zo belangrijk om consistent te zijn zodat je ook aan de Branding werkt.
Hoe weet je dan wat jij zou moeten doen?
Ik begrijp als geen ander dat je desondanks een antwoord wilt op de vraag ‘Wat is de beste Online Marketing Strategie?’ Die kan ik je wel geven maar niet 1, 2, 3. Ik heb dus een hoop informatie nodig over jou, jouw product/dienst, jouw ideale klant, jouw concurrent etc. En ook als ik die informatie heb, ben ik er nog niet. Dan kan ik ik je nog niet een eerlijk, oprecht maar vooral waardevol antwoord geven waar je ook echt wat aan hebt. Dan komt het er op aan dat er onderzoek gedaan wordt. Naar wat de feiten ons vertellen.
Ik zou willen weten welke woorden de klant gebruiken
Ik wil weten welke woorden klanten gebruiken wanneer ze zoeken naar een oplossing voor hun ‘probleem’. Zoeken ze naar een tuinman of een hovenier wanneer ze de boom die maakt dat de woonkamer vaak erg donker is willen verwijderen. Bedrijven zitten vaak vast aan hun eigen taalgebruik. “Ik heb toch de opleiding voor hovenier afgerond, dan ga ik mij toch geen tuinman noemen”, wordt er dan gezegd. Terwijl het de klant waarschijnlijk om het even is hoe jij je noemt als hij jou maar kan vinden op het woord dat hij gebruikt.
Onderzoek levert vaak verrassende informatie op
Ik ben echt de tel kwijt van het aantal bedrijven, diensten en producten waarvoor ik een Online Marktonderzoek (vaak in de vorm van een Keyword onderzoek) heb gedaan maar ik weet één ding zeker. De uitkomst is bijna altijd verrassend. Zo weet ik na enig onderzoek precies waar veel vraag naar is. Of de concurrent zijn strategie hierop aangepast heeft. Of iets een groeipotentie heeft. Maar vooral hoe moeilijk of makkelijk het is om in een bepaalde branche of segment jezelf een positie te verwerven die je daadwerkelijk de gehoopte omzet gaat opleveren.
Het gat in de markt!
Gek genoeg is het vaak helemaal niet zo moeilijk om met goed degelijk onderzoek een gat in de markt te vinden. Een onderwerp dat past bij jou aanbod waarmee je met de juiste strategie, die zich dan ook vaak laat raden, gegarandeerd succesvol kunt zijn. Natuurlijk gebruik ik het woord ‘gegarandeerd’ wel met een knipoog. Eerlijk is eerlijk, als de concurrent hetzelfde gat heeft gevonden en ook op de juiste manier hierop inzet neemt de kans op succes weer iets af. Maar hé… hoe erg is het om samen de markt te bespelen of bovenaan in Google te staan? Ik beloof je in ieder geval dat ik nooit voor 2 gelijke bedrijven en/of onderwerpen tegelijkertijd de Marketing verzorg. Dat vind ik niet correct. Dan zou ik jou en mijzelf voor de gek houden. En laten we eerlijk zijn, hoe groot is de kans nu eigenlijk dat iemand tegelijkertijd hetzelfde gat ontdekt én daarop insteekt?
Tijd om te knallen…
Als we alles in kaart hebben gebracht weten we hoe we kunnen knallen. Wat de beste Online Marketing Strategie is. We weten welke woorden klanten gebruiken om jouw dienst of product te omschrijven en als ze dat vaak genoeg doen weten we of zoekmachine optimalisatie (SEO) een goede strategie is. Ook weten we dan waar ze zich bevinden en waar wij ons dus met ons aanbod moeten bevinden. Welke overtuigingen hen helpen om dieper de sales funnel in te zakken en tot aankoop over te gaan. Of het tijdelijk interessant is of ook op de lange termijn. Hoe concurrenten het op deze woorden het doen en of het dus moeilijk of makkelijk is om het beter te doen. Of dat we daar juist allemaal niet achter komen en we veel in branding zullen moeten investeren. En ga zo maar door. Soms betekent het dat het geen kans van slagen heeft. Meestal betekent het dat we de strategie die we intuïtief hebben bedacht – zonder onderzoek – iets moeten bijstellen en het tijd is om te knallen. Om succesvol te zijn. Volle vaart vooruit… Mars!
Wil je eens doorpraten over dit onderwerp, bel mij dan gerust op 06 29563450 of stuur een bericht
by Chantal | Mar 15, 2019 | Blog item, Client Centric Marketing, Consultant, Content Marketing, Content Marketing Strategie, Creatief ondernemen, Customer Centric Marketing, Featured, Headline, Klantgerichtheid, Marketing, Marketing Consultancy, Recente blogs
Netizens, internetburgers, de echte community builders
Ja je leest het goed, Internetburgers, ook wel Netizens genoemd zijn mensen die over geografische grenzen heen kijken en hart hebben voor actief werken aan de ontwikkeling van het internet ten gunste van de grotere wereld. Macrocosmos in plaats van microcosmos. Ze zien de wereld horizontaal – iedereen is gelijk en heeft gelijke kansen – in plaats van verticaal – met rangordes waarin de één leidend is over de ander. Daarbij gaan ze uit van een natuurlijke democratie en niet van de macht van de enkeling. Ze creëren content voor mensen en delen die met mensen. Ze zijn daarbij niet egocentrisch maar hebben het maatschappelijk belang hoog op hun prioriteitenlijstje staan.
Zijn we niet allemaal internetburgers?
Naar schatting is zo’n 45% van de wereldbevolking internetgebruiker. Dat zijn bij elkaar zo’n 3,4 miljard internetgebruikers. Zijn zij dan niet allemaal Netizens, Internetburgers? Nee, er is duidelijk een onderscheid waar te nemen tussen:
- Inactieven
- Toeschouwers – mensen die alleen online content bekijken en lezen
- Deelnemers – mensen die daarnaast Social Media bezoeken en eraan deelnemen
- Verzamelaars – mensen die online informatie verzamelen en herstructureren bv. door er een #hashtag of een keyword aan toe te voegen
- Critici – mensen die content van een waardeoordeel voorzien en commentaren posten
- Makers – mensen die content creëren en publiceren
Netizens zijn de verzamelaars, critici en makers. Zij dragen elk op hun eigen manier actief bij aan het internet. Ze zijn niet slechts gebruikers van internet maar dankzij hen is internet van waarde en neemt deze waarde ook zienderogen toe.
De wens om altijd verbonden te zijn
De belangrijkste eigenschap van een Netizen is het altijd en overal verbonden willen zijn met iedereen die een vergelijkbaar verlangen heeft. Ze vinden het heerlijk om in contact te staan met elkaar en daarbij informatie uit te wisselen. De ene keer zijn ze anoniem, de andere keer komen ze openlijk uit voor hun identiteit. Personal Branding, een term uit de Marketing, is hen niet vreemd. Zelfs wanneer ze geen commercieel doel nastreven. Van buitenaf bezien lijken het vreemden voor elkaar, online zijn het goede vrienden, je beste collega’s en hele vaste relaties die het samen jarenlang goed hebben.
Eén van de sterkste vormen van community building
Het leven in gemeenschappen is niet nieuw. Zo is daar het dorp, de wijk, de kerk, de school, het werk, de familie en meer. We zijn allen onderdeel van diverse communities, gemeenschappen. Online zijn we een onderdeel van Facebook, LinkedIn, Twitter, Whatsapp enzovoorts. We zijn deelnemers van groepen en bieden informatie aan op pagina’s en delen ons verhaal op ondermeer Instagram. Zo gaan we ongemerkt van 1 op 1 relaties met een enkeling over tot relaties van groepen onderling.
Merkevangalisatie als Branding Strategie
Deze communities vormen niet alleen hele mooie specifieke doelgroepen waarop je jouw specifieke Marketing Strategie kunt richten door middel van wat in de Marketing, Targetting wordt genoemd. Het rechtstreeks tot de doelgroep richten en niet op de massa. Het is een geweldig middel om jouw naamsbekendheid als merk over te brengen op grote groepen mensen. Of eigenlijk, over laten brengen want nee, je doet dat niet zelf. Om jouw waardes kenbaar te laten maken en zo het vertrouwen op te bouwen bij jouw doelgroep. Een belangrijke voorwaarde voor veel klanten.
Netizens als het gezicht van jouw merk
Deze specifieke groep internetburgers die niets liever doen dan verbonden zijn met hun peers en elkaar informatie verschaffen die voor hen onmisbaar is, zijn gewenst of ongewenst het gezicht van jouw merk. Ze zijn zeker binnen bepaalde doelgroepen nog belangrijker dan de boodschappen die de marketeers van een merk na veel onderzoek en afwegingen over het merk vertellen. Zeker wanneer ze gepassioneerd zijn over het merk en er dus ook echt emotioneel mee verbonden zijn hebben ze een enorme waarde. Hun volgers, fans en vrienden hechten erg veel waarde aan wat de netizens over een merk zeggen. Juist omdat ze weten dat zij betrouwbaar zijn. Ze hebben geen enkele reden om het mooier voor te doen.
Ze creëren content, content en nog meer content
Of je het als merk nu wilt of niet, ze creëren enorm veel content over jouw merk, deze nitizens. Ze schrijven artikelen, blogs, e-books, maken infographics, video’s en meer over jouw merk. Ze worden vaker bekeken, meer gedeeld en worden eerder geloofd dan alles wat jij als merk zelf online zet. Ze zijn daarbij geheel onafhankelijk en doen dit dan ook ongecensureerd en recht uit het hart. En geloof mij, zelfs wanneer jij helemaal niets aan Online Marketing doet, weten zij jou te vinden en zullen ze content over jou creëren. Je kunt ze dus maar beter te vriend houden.
Wat is jouw rol als merk? Hoe ziet de community jou?
Ik blijf het herhalen, de meeste bedrijven zijn te veel bezig met de boodschap die zij zelf over hun dienst of product uitzenden. Ze focussen zich alleen op wat zij willen zeggen. Op wat er volgens henzelf zo fantastisch is aan hun dienst of product. Terwijl de doelgroep, de klant, een hele andere behoefte heeft. Ze willen niet langer alleen maar horen wat er in de ideale situatie goed aan is. Ze willen de harde waarheid. Ze willen direct van anderen horen hoe jij met service om gaat. Wat de keiharde voor- en nadelen zijn. Daarnaast zijn ze gevoelig voor de emoties van hun voorganger, jouw eerdere klanten. Is die met een goed gevoel bij jou weggegaan en hebben ze hierover met lof gesproken op het internet, dan is dat voor hen een goede reden om dat ook te willen.
Zet Customer Centric Marketing op nummer 1
Marketing is misschien wel het meest dynamische vak wat er bestaat. Wat gisteren waar was kan vandaag al achterhaald zijn. De middelen die we gebruiken, de Marketing Automation Tools, ontwikkelen zich in rap tempo. Terwijl de basis hetzelfde blijft drijven we steeds verder af van het centraal zetten van de klant. Die weet als geen ander wat hij wil. Wat zijn probleem is. Waar hij een oplossing voor zoekt. Waar hij gevoelig voor is om hem te overtuigen en welke woorden hij gebruikt wanneer hij naar jou op zoek is. Zet de klant daarom op 1 en richt je tot hem op de manier die het beste bij hem past. Weet je niet hoe? Ga dan het gesprek met mij aan, dan kijken we er samen naar. Voor mij is 2019 hét jaar van de Customer Centric Marketing. Meer dan ooit kun je daar het verschil mee maken.
Doorpraten over Customer Centric Marketing? Bel 06 29563450 of stuur een e-mail naar info@global-lexis.com
by Chantal | Jan 10, 2019 | Blog item, Client Centric Marketing, Content Marketing, Content Marketing Strategie, Featured, Headline, Klantgerichtheid, Marketing, Marketing Consultancy, Social Media Marketing, Social Media Strategie
EN DE ROL VAN EEN GOEDE CONTENT MARKETING STRATEGIE
In deze tijd waarin connectivity een belangrijke voorwaarde is binnen de Marketing Strategie is het moeilijker dan ooit om te infiltreren in de aankoopbeslissing van klanten. Het wel of niet uitzetten van een Content Marketing Strategie waarbij het draait om een weloverwogen uitwisseling van waardevolle content en een waardevolle betrokkenheid met de insteek om deze waarde te identificeren en te meten speelt daarbij een belangrijke rol
HET KOPEN VAN AANDACHT WERKT NIET MEER
Seth Godin, één van mijn favoriete Marketeers, zegt het al jaren, we kunnen ons als bedrijf niet langer afhankelijk maken van het kopen van de aandacht (advertenties etc.) van onze doelgroep enkel en alleen door hen te onderbreken bij wat ze aan het doen zijn. Ze willen hun aandacht alleen nog maar schenken aan dat waarvan ze op basis van inzicht en ervaring weten dat het de moeite waard is. De rest wordt simpelweg genegeerd.
JE ZULT DUS WAARDE MOETEN CREËREN
Wanneer je hun aandacht wilt als voorwaarde voor een mogelijke toekomstige conversie zul je iets van waarde moeten bieden in ruil daarvoor: entertainment, inspiratie of informatie. Je moet zorgen dat je er voor de doelgroep echt toe doet. Dat het hen altijd iets oplevert.
START MET EEN VALUE PROPOSITION
De vraag is dan, hoe kun je waarde creëren in ruil voor de betrokkenheid van jouw doelgroep op een dusdanige manier dat hun betrokkenheid uiteindelijk zorgt voor meer omzet? Geen eenvoudige vraag waarop een éénduidig antwoord mogelijk is.
CONTENT MARKETING STRATEGIE
Het is echter geen onmogelijke vraag. Het begint en eindigt met het helder hebben van de behoefte van de klant en het bieden van een aanbod dat daarop aansluit. Vaak betekent dit het loslaten van het eigen denken over het eigen aanbod en een overgave aan de wens daadwerkelijk van waarde te zijn voor de klant.
KLANTONDERZOEK ALS VOORWAARDE VOOR SUCCES
Het lijkt misschien als een nieuwe werkwijze binnen de Marketing omdat er dus een verschuiving bij de doelgroep heeft plaatsgevonden. De overload aan informatie heeft hen selectiever gemaakt in hun keuzes. Maar eigenlijk is het niets nieuws. Voor SEO (Zoekmachine Optimalisatie) bijvoorbeeld doen we altijd keyword-onderzoek en bij voorkeur ook marktonderzoek voordat we bepalen waar we op in zullen steken. De uitkomst passen we toe in de SEO Strategie, deze evalueren we en optimaliseren we steeds verder. Deze uitkomst kunnen we ook toepassen op de rest van de Marketing Strategie.
VERGEET DE BESTAANDE KLANT NIET
Door ons niet alleen te richten op het werven van nieuwe klanten maar juist ook aandacht te schenken aan bestaande klanten boren we een enorme informatiebron aan die ook de reeds succesvolle bedrijven zal helpen om nog succesvoller te zijn. Niet alleen qua omzet maar juist ook qua aansluiting bij de wensen en behoeftes van hun klanten waardoor een langdurig succes ontstaat.
VERKOOP WAT EN HOE MENSEN WILLEN KOPEN
De valkuil zit hem erin dat we zo enthousiast zijn over ons eigen aanbod dat we neigen te verkopen wat wij zelf willen verkopen en niet wat onze klanten willen kopen. Het is misschien wel het meest voor de hand liggende en tegelijkertijd best bewaarde geheim binnen de Marketing dat het je enorm veel zal brengen wanneer je je aanbod aanbiedt op de manier die jouw klanten het meeste aanspreekt. Niet het WAT of WAAROM is belangrijk maar het HOE. HOE klanten willen kopen.
DE NIEUWE METHODE VAN GLOBAL LEXIS
GLOBAL LEXIS GROUP is het nieuwe jaar goed gestart door het aangaan van strategische samenwerkingsverbanden en het ontwikkelen van een nieuwe methode waarmee inzichtelijk wordt HOE klanten willen kopen, HOE je het verschil tussen de eigen behoefte en die van de klant kunt overbruggen en HOE dit er in de uitvoering uitziet. Content Marketing neemt hierbij een belangrijke plaats in.
WIL JE DOORPRATEN OVER WAT CLIENT CENTRIC MARKETING DOET?
Bel mij gerust eens op 06 29563450 of stuur een mailtje en we maken een afspraak
by Chantal | Dec 22, 2018 | Blog item, Content Marketing, Featured, Headline, Klantgerichtheid, Marketing, Marketing Consultancy, Social Media Marketing
De shockerende waarheid van 2019
Marketing moet in 2019 écht anders. Er is te veel veranderd om nog op de oude vertrouwde Marketing Strategie te vertrouwen. Er hebben zich een aantal flinke verschuivingen voorgedaan. De massa is zich hier nog maar nauwelijks van de bewust en ook de gemiddelde marketeer is nog druk bezig met zijn winterslaapje. Het wordt hoog tijd dat ons de ogen worden geopend want er is geen weg meer terug. Wie succesvol wil zijn in 2019 gooit zijn Marketing Strategie om en gaat het heel anders aanpakken.
Van inclusief naar exclusief
Je herinnert je vast wel de vele reclame-uitingen met het woord ‘exclusief’ erin. Van exclusieve wijn tot een bijeenkomst voor een select gezelschap. Het niet in grote getale beschikbaar zijn werd als een groot goed beschouwd. Daar renden we als klant massaal achteraan. Met de bedoeling de klant te motiveren om snel te reageren want op = op en dus moet je er snel bij zijn om mee te liften op deze exclusiviteit. Want wie iets exclusiefs koopt wordt zelf ook een beetje exclusief. Terwijl de waarheid vaak heel anders was. Het product is niet schaars, het is de marketeer die je dat doet geloven. Gewoon omdat het werkt.
Inclusief is het nieuwe toverwoord
Producten die voorheen als exclusief werden verkochten zijn door de veranderende mogelijkheden die internet ons biedt nu voor grote groepen beschikbaar. De zogenaamde kloonbedrijven uit landen als China schieten als paddestoelen uit de grond en de toegang tot het grote goud is niet meer gebonden aan een select gezelschap. Iedereen heeft in principe toegang tot alles. De productiekosten zijn lager geworden waardoor bedrijven nieuwe grotere markten kunnen bedienen. Daar komt bij dat deze goedkopere varianten die voor de massa geproduceerd worden nu vaak als testcase worden ingezet om te zien hoe de markt erop reageert voordat de exclusieve variant wordt gelanceerd. Echt omgekeerde wereld dus.
Van verticaal naar horizontaal
Nog zo’n mooie hersenkraker waar bedrijven mee te dealen hebben. Waar de communicatie voorheen rechtstreeks van bedrijven tot hun klanten was is deze verschoven van klanten tot klanten. Waar de marketeer zich voorheen rechtstreeks tot de doelgroep richte, zijn het nu de leden van de communities die elkaar onderling informeren. Deze horizontale communicatie wordt van grotere waarde geacht bij de beslissingen rondom een aankoop dan de verticale communicatie die bij de bedrijven vandaan komt. De f-factor (families, fans & followers) is van grotere doorslaggevende waarde dan het beeld dat bedrijven en merken zelf proberen te schetsen.
Social Selling en de Sociale Conformiteit
Klanten worden veelal verleid iets te kopen dat hun peers ook hebben. Waar ze zich voorheen lieten leiden door hun individuele voorkeuren kiezen ze er steeds vaker voor zich te conformeren aan de sociale groep waarin zij zich bevinden. Dat betekent voor de marketeer dat hij veel minder invloed heeft op het koopproces en deels afhankelijk wordt van het beeld dat klanten schetsen van hun diensten en producten. Met name Social Media speelt hierbij een belangrijke rol. De massale onderlinge verbinding tussen mensen online zal het marktgedrag meer en meer veranderen. De marketeer ziet zich voor de uitdaging staan zich daarbinnen een positie te verwerven. Klanten zijn niet langer passieve targets die ontvangen wat op hen wordt afgevuurd, ze hebben zelf een actieve rol en hebben daarmee meer en meer controle over de content die over een product of dienst verschijnt.
Praten doen ze toch, je kunt er maar beter controle over hebben
Bedrijven vragen zich nog te vaak af of het wel zinvol is om je begeven op de vele Social Media platformen. Ze zien een flinke investering – zowel tijd als geld – opdoemen en overzien niet wat het hen zal opleveren. Maar wie nadenkt over zijn eigen koopgedrag – zowel online als offline – moet concluderen dat hij zich inderdaad laat leiden door wat anderen over het aanbod zeggen. Compleet onbekenden worden beschouwd als een belangrijkere informatiebron dan de zorgvuldig geselecteerde informatie van de échte kenner. Er is geen houden meer aan. Praten doen ze toch. Je kunt er maar beter controle over hebben en je Marketing Strategie erop aanpassen in de hoop invloed te hebben op wat ze over je zeggen. In ieder geval is het belangrijker dan ooit om congruent te zijn en te doen wat je zegt en te zeggen wat je werkelijk doet.
Doorpraten over Social Selling? Bel of mail GLOBAL LEXIS Online Marketing
by Chantal | Dec 5, 2018 | Blog item, Featured, Headline, Klantgerichtheid, Marketing, Marketing Consultancy
WEET JIJ WAT BIJNA IEDEREEN VERGEET?
Als we aan Marketing denken, denken we vaak aan een mooie website die goed vindbaar is, aangevuld met een strakke Facebook pagina en commerciële teksten die de lezer moet overtuigen om klant te worden. We vertellen wat we te bieden hebben en hoe de lezer klant kan worden, aangevuld met prachtige – of juist grappige – foto’s en misschien zelfs wel een video die we eerst op YouTube hebben gezet. Het liefst besteden we veel aandacht aan wie we zelf zijn en hoe we ertoe gekomen zijn te doen wat we doen. Onder het belang van Corporate Storytelling. En toch brengt al deze zogenaamde Online Marketing ons meestal niet wat we gehoopt hadden.
Is dat niet goed dan?
Ik zou liegen wanneer ik je vertelde dat dat niet goed was. Dat dat je niet enorm kan helpen in de goede richting en je tot een succesvol ondernemer kan maken. Deze website staat er vol mee. De tips en trucs die we in de volksmond Online Marketing zijn gaan noemen. Want laten we eerlijk zijn, het heeft vaak weinig met Marketing te maken. Marketing is heel veel meer dan een verzameling online communicatiemiddelen, sites, platforums en apps. Het is de brug die we slaan tussen de verkoper en de koper. Het moet mensen tot actie aanzetten. Maar belangrijker nog, het moet het ‘probleem’ van de koper oplossen.
Hoe klanten willen kopen
Het gaat erom dat je weet HOE jouw ideale klant wil kopen. Na 25 jaar ervaring als Marketeer is dat wat bijna altijd ontbreekt wanneer bedrijven hun Marketing vorm geven. Wanneer ze het zelf doen. Zonder inmenging van een, wat ik gemakshalve een klassieke marketeer noem. Ze schrijven teksten over wat zij zelf vinden van hun product of dienst, richten de website in op een manier die zij het mooist vinden en houden zich vooral bezig met het verkopen van wat zij willen verkopen op de manier dat zij het willen verkopen en vergeten zich af te vragen wat klanten willen kopen maar vooral HOE klanten willen kopen.
Wat klanten willen
Wanneer een klant iets wil kopen of een oplossing voor zijn ‘probleem’ zoekt zoekt hij al snel in Google. Daarbij negeert hij vaak de verkoop praatjes van de aanbieder maar scrollt door naar de referenties van bestaande klanten en is benieuwd of het voldoet aan de specificaties waar hij naar op zoek is. Pas dan staat hij open voor meer en wil vooral antwoord op de vragen die hij nog heeft. Vragen die zijn toegespitst op zijn persoonlijke situatie. Deze staan zelden tot nooit op de website. Hier vindt je vooral de generieke vragen die verkopers goed kunnen beantwoorden. Hun praatje sluit dus niet aan bij de behoefte van de klant.
Hoe lossen we dat op?
Het antwoord is simpel, de uitvoering helaas niet. We zullen tijd of budget moeten investeren in onze klant. In de ideale klant. Daarbij daag ik je uit anders erin te gaan staan:
- Stop met verkopen maar onderzoek hoe je het aankoopproces voor jouw klant eenvoudiger en prettiger kunt maken
- Los het verschil op tussen wat jouw klant wil en wat je te bieden hebt. Deze discrepantie maakt dat het verkoopproces vaak moeizaam verloopt.
- Breng het gehele verkoopproces in kaart en ondersteun dit stapje voor stapje op de manier die bij jouw klant past
- Pas dit toe in alle Marketing uitingen. Hier komen de Online Marketing tools weer in beeld.
Tijd voor actie: Klantonderzoek
Ik denk dat ik mijn punt wel heb gemaakt. Al die Marketing acties hebben pas zin als ze werkelijk aansluiten bij de behoefte van de klant. Daarvoor is gedegen klantonderzoek noodzakelijk. Sla je deze belangrijke stap over dan is de kans op succes klein en verloopt het verkoopproces moeizaam. Na 25 jaar werkzaam te zijn geweest als marketeer voor hele grote maar ook minder grote bedrijven kom ik tot de conclusie dat dit bijna altijd de missing link is. Is Online Marketing met al haar tools dus zinloos? Nee! Het zijn geweldige middelen om met de klant te communiceren maar als de inhoud van onze boodschap niet exact aansluit bij de antwoorden die de klant zoekt op de plek en de manier die bij hem aansluit, dan slaan we de plank mis en blijft het grote succes uit.
Stop met wat je nu aan Marketing doet
Voor sommigen komt het als een shock maar wanneer jij wilt groeien met jouw bedrijf, stop dan maar met al die Online en Offline Marketing acties. Je hoeft je niet meer af te vragen waar je de tijd vandaan gaat halen om alles bij te houden. Ook hoef je je niet meer druk te maken over de vindbaarheid in Google, nee het is nu eerst tijd om jouw tijd of budget te investeren in een uitgebreid klantonderzoek. Dat kun je zelf doen of uitbesteden. Jouw klanten weten immers HOE ze willen kopen en HOE ze door jouw aangesproken wensen te worden. Pas als je dat helder hebt hebben alle Online Marketing tools pas zin.
Eens doorpraten over hoe je een klantonderzoek doet? Maak een afspraak voor een vrijblijvend gesprek
